Saviez-vous que septembre est le mois national de sensibilisation à l’assurance vie? C’est le moment idéal pour communiquer avec vos clients actuels et potentiels afin d’évaluer leur couverture d’assurance et déterminer si elle répond toujours à leurs besoins. Un bon point de départ consiste à évaluer la situation actuelle de vos clients. Les besoins de vos clients évoluent au cours de leur vie. Voici quelques questions que vous pouvez poser : Quels changements sont survenus dans votre vie depuis que vous avez souscrit cette assurance, ou depuis notre dernière révision? Renseignez-vous sur les prêts hypothécaires, les nouveaux prêts, les changements touchant l’emploi ou les revenus, les fonds d’éducation, les régimes de retraite et toute autre obligation financière afin de vous assurer que vos clients disposent de la couverture appropriée. La nature de vos besoins a-t-elle changé? Le montant de couverture dont un client a besoin peut être semblable à celui qu’il possède déjà, mais ses obligations peuvent être passées de temporaires à permanentes. Par conséquent, une modification de la couverture pourrait être pertinente. Avez-vous effectué une planification testamentaire? Quels sont vos espoirs et vos rêves à l’égard de vos héritiers? Les besoins d’assurance peuvent être liés à la distribution du patrimoine. Quels que soient les besoins de vos clients en matière d’assurance vie, plusieurs choix s’offrent à eux. Tandis que le froid s’installe et que nous nous préparons pour les longs mois d’hiver, prenez le temps de discuter avec vos clients et de vous assurer qu’ils détiennent la couverture appropriée pour leurs besoins actuels et futurs. À l’occasion du mois national de sensibilisation à l’assurance vie, partagez l’article destiné aux clients afin d’inviter vos clients actuels et potentiels à se poser les bonnes questions. Si vous cherchez du contenu traitant de sujets semblables, lisez et transmettez les articles suivants : Solutions d’assurance pour aujourd’hui et demain et Bonifiez les garanties de vos clients avec l’assurance maladies graves et l’assurance invalidité, et l’INFOclip : Établir sa protection viagère. De plus, l’excellent outil Explorez vos options d’assurance vie de PPI peut aider vos clients à comprendre les différents types d’assurance et à choisir ce qui leur convient le mieux.

Le mélanome est la forme la plus mortelle de cancer de la peau. Chaque année, environ 9 000 Canadiens reçoivent un diagnostic de mélanome, qui entraîne environ 1 200 décès par an (1). Ce cancer qui affecte les humains est connu depuis longtemps. Le père de la médecine occidentale, Hippocrate, utilisait le terme « tumeur noire fatale » pour désigner ces lésions cutanées potentiellement mortelles. Les causes et les traitements possibles sont demeurés incompris pendant des millénaires, mais les choses ont changé au XIXe siècle, lorsque les médecins ont constaté la propension du mélanome à former des métastases, et éventuellement, que l’excision de certaines glandes lymphatiques pouvait empêcher la propagation de ce cancer de la peau (2). Le nom « mélanome » fait référence à la prolifération incontrôlée des mélanocytes, cellules qui produisent le pigment de la peau et des yeux, et c’est pourquoi les mélanomes peuvent également être diagnostiqués dans les yeux (mélanome oculaire). Auparavant une forme rare de cancer, l’incidence mondiale du mélanome continue d’augmenter à un rythme de 4 à 6 % par année (3). Cela signifie que le nombre de nouveaux cas recensés dans le monde en 2020, soit 325 000 cas, passera à 510 000 d’ici 2040. Comme de nombreux cancers, le mélanome est plus fréquent chez les aînés, mais il peut survenir à tout âge. D’ailleurs, le légendaire chanteur de reggae Bob Marley a succombé à cette maladie alors qu’il n’avait que 36 ans. Incidence sur la sélection des risques Quelle est l’incidence du mélanome sur la sélection des risques? Les experts en sélection qui sont dans le domaine depuis un moment se souviendront que le niveau de profondeur de l’invasion dans la peau, couche par couche, tel qu’établi par le Dr Wallace Clark il y a plus de 50 ans, était l’élément le plus important à prendre en compte. Une tumeur ayant uniquement pénétré la partie la plus superficielle de la peau, l’épiderme, était associée au meilleur des pronostics, alors que l’atteinte du tissu sous-cutané, la couche la plus profonde de la peau, était généralement associée au pire pronostic (4). Depuis le Dr Clark, l’épaisseur d’une tumeur (mesurée en millimètres) est considérée comme le facteur pronostique le plus important. Les données relatives à la mortalité montrent que lorsque les lésions sont de moins de 0,8 millimètre, il n’y a pratiquement pas de surmortalité, et qu’au-delà de cette épaisseur, la mortalité augmente progressivement. Il faut environ 10 feuilles de papier empilées les unes sur les autres pour atteindre un millimètre d’épaisseur. Une analyse de la lésion au microscope indique également s’il y a présence d’ulcération, la vitesse de division des cellules tumorales et autres renseignements pertinents, ce qui fait du rapport pathologique un élément essentiel pour la sélection des risques. Prévention et traitement Les antécédents familiaux et la génétique contribuent au risque de développer un mélanome. La principale mesure de prévention consiste à limiter l’exposition au soleil. Dans les années 1980, une campagne de sensibilisation a été menée en Australie et en Nouvelle-Zélande pour encourager le public à se protéger du soleil à l’aide du slogan mnémonique et accrocheur « Slip-Slop-Slap », invitant les gens à enfiler des vêtements pour se couvrir, à s’enduire de crème solaire et à porter un chapeau. L’impact de la campagne a été largement positif, avec une diminution des taux de mélanome chez les jeunes. Cependant, les taux de mélanome chez les aînés demeurent plus élevés, probablement en raison de l’âge et du manque de sensibilisation à la protection solaire dans leur jeunesse (5). L’ablation chirurgicale demeure la pierre angulaire du traitement du mélanome. Parfois, une deuxième intervention chirurgicale est pratiquée pour assurer que les marges autour du mélanome sont exemptes de cellules tumorales. Une technique novatrice appelée biopsie du ganglion sentinelle (BGS) est désormais couramment pratiquée. À l’aide d’un colorant chimique, il est possible de déterminer si le mélanome s’est propagé, permettant ainsi d’éviter le prélèvement douloureux de plusieurs ganglions lorsque le résultat de la BGS est négatif et de cibler les patients susceptibles de bénéficier de traitements complémentaires (6). L’équipe de Sélection des risques avancée de PPI continue à suivre de près l’évolution au niveau des connaissances, des traitements et de la sélection des risques en ce qui concerne le mélanome. Canadian Cancer Society. Melanoma Skin Cancer Statistics. Cancer.ca. Mai 2022. Alix-Panabieres, Catherine, et al. Detection of cancer metastasis: past, present and future. National Library of Medicine. Février 2022. Matthews, Natalie, et al. Epidemiology of Melanoma. National Library of Medicine. Le 21 décembre 2017. Clark’s Level. s.d. Slip-Slap-Slop. s.d. Reintgen, D., et al. The orderly progression of melanoma nodal metastases. National Library of Medicine. Décembre 1994.

Il peut sembler facile pour vos clients d’investir dans des placements à rendement garanti lorsque les taux sont élevés, mais il est important de ne pas perdre de vue l’inflation. L’objectif, après tout, est d’augmenter  le pouvoir d’achat en obtenant un taux plus élevé que l’inflation. Si l’inflation est, par exemple, de 5 %, mais que les taux d’intérêt sont également de 5 %, le taux d’intérêt réel est de 0 %. Il n’y a donc pas d’augmentation du pouvoir d’achat. L’augmentation du pouvoir d’achat peut souvent impliquer un certain niveau de risque. Essayez les outils ci-dessous pour en savoir davantage sur l’importance de prendre des risques. Vos clients pourraient tirer profit de l’exploration de la valeur de la prise de risques avec différents types de placements qui offrent différents profils de risque ou traitements fiscaux. Essayez les outils dans La valeur de la prise de risques et partagez-les avec vos clients pour les aider à en apprendre davantage sur la valeur de la prise des risques et à amorcer la conversation.

Si vos clients veulent profiter des taux attrayants des CPG, mais qu’ils ne veulent pas immobiliser tous leurs fonds pour une longue période, parlez-leur de l’échelonnement des CPG. Plutôt que d’investir la totalité de leurs fonds dans un placement à terme fixe d’un an, encouragez-les à les répartir en différents placements à terme fixe, d’un an à cinq ans. Cette stratégie leur permettra d’avoir des placements qui viennent à échéance chaque année et d’obtenir des rendements beaucoup plus élevés. Partagez ce calculateur avec eux pour les aider à voir les avantages potentiels de l’échelonnement des CPG.

Saviez-vous qu’Assuris est à l’industrie de l’assurance ce que la Société d’assurance-dépôts du Canada (SADC) est à l’industrie des services bancaires? À propos d’Assuris Fondée en 1990, Assuris est la société autonome sans but lucratif chargée de protéger les assurés canadiens en cas de faillite de leur compagnie d’assurance vie et santé. Soutenue par la vigueur qui anime l’industrie de l’assurance vie et santé, Assuris offre un filet de sécurité à chaque assuré canadien. Toutes les compagnies d’assurance autorisées à vendre des polices d’assurance vie et santé au Canada sont tenues, par les autorités de réglementation fédérales, provinciales et territoriales, d’être membres d’Assuris. Tandis que les règlements rigoureux du BSIF constituent la première ligne de défense pour ce qui est de prévenir les faillites de compagnies d’assurance, Assuris offre une deuxième ligne de défense qui, au besoin, facilitera le transfert des polices en vigueur à un assureur solvable et, s’il le faut, fournira une protection financière. Nouveaux niveaux de protection plus élevés Lire l’annonce récente d’Assuris pour en savoir plus sur les nouveaux niveaux de protection et consulter la Boîte à outils du conseiller financier d’Assuris pour accéder aux documents du cours d’Assuris donnant droit à des unités FC et à la Boîte à outils du conseiller, qui propose des documents conviviaux destinés aux clients : Dépliant d’Assuris L’assurance vie, c’est la sécurité L’assurance santé, c’est la sécurité L’épargne et les investissements garantis par une assurance, c’est la sécurité Si vous avez des questions sur Assuris, contactez le centre de collaboration PPI de votre région.

L’intérêt pour l’amélioration et l’innovation existe depuis aussi longtemps que le monde des affaires lui-même. L’ingénieur américain Frederick Taylor, qui s’est intéressé au travail industriel, avait jugé qu’il était pertinent de l’observer et l’analyser (1). Au début du 20e siècle, il fut le premier à étudier les temps d’exécution au travail des ouvriers. Taylor, observateur, se tenait à côté d’un ouvrier puis calculait à l’aide d’un chronomètre en combien de temps une tâche était exécutée (2). Au début des années 1990, les consultants Michael Hammer et James Champy ont inventé le concept de « reengineering » (en français : réingénierie), lançant un mouvement qui visait à renverser les conventions des pratiques commerciales habituelles, incitant les gestionnaires à poser un nouveau regard sur chaque fonction et chaque tâche (3). Qu’est-ce que ChatGPT ? ChatGPT pourrait bien devenir la « réingénierie » des années 2020. Appelé à « changer le monde », il utilise une intelligence artificielle (IA) de pointe qui répond aux questions des utilisateurs et produit des réponses semblables à celles d’un être humain (4). GPT signifie « Generative Pre-Trained Transformer » (en français : transformateur génératif pré-entrainé), en référence à la conception et la nature de l’entrainement de l’IA. Ce nouvel élan d’intelligence artificielle représente un potentiel perturbateur considérable. La principale force de ChatGPT semble être sa capacité à optimiser l’ingénierie des demandes, en utilisant une synthèse du langage naturel basée sur des questions, par l’apprentissage, et avec un degré de raisonnement plus élevé pour répondre aux demandes. Il s’agit d’une avancée très prometteuse, mais le débat est déjà lancé. Un outil pratique ou une distraction? Une source d’aide ou une nuisance? De nombreuses questions se posent, pour lesquelles il existe peu de réponses définitives à l’heure actuelle. ChatGPT et la sélection des risques en assurance Qu’en est-il de ChatGPT en tant que source potentielle de toutes les connaissances en matière de sélection des risques? Le manuel de sélection des risques de 2030 sera-t-il un simple lien menant au Chat le plus récent, saisissant des données analytiques provenant d’une application électronique, capable de s’ajuster et de générer des résultats à la même vitesse que la recherche Google la plus rapide ou plus vite encore? Cependant, nous n’en sommes pas encore là. Le site de ChatGPT met en garde contre ses limites actuelles, notamment la production occasionnelle de renseignements erronés, la production occasionnelle de directives dangereuses ou de contenus comportant des biais, et une connaissance limitée du monde et des événements survenus après 2021 (5). La nature de la sélection des risques exige une compréhension éclairée de l’utilisation et des limites des données et de la technologie. L’apport du capital humain est aussi fondamental, c’est-à-dire la combinaison d’expérience et de compétences qui permet d’acquérir l’expertise nécessaire pour effectuer une sélection des risques réussie (6). En d’autres termes, les dossiers complexes requièrent encore des capacités qui sont propres à l’humain. À titre d’expérimentation, il a été demandé à ChatGPT s’il pouvait évaluer le risque pour une assurance individuelle. Après une discussion sur la façon d’évaluer les risques, voici ce qu’il a répondu : « Si vous avez des questions concernant votre niveau de risque en matière d’assurance, il est préférable de consulter un agent d’assurance agréé qui pourra évaluer votre situation individuelle et vous fournir des conseils personnalisés. » Plutôt futé. Les outils d’IA tels que ChatGPT permettront certes de transformer plus rapidement la sélection des risques, et les experts du domaine du risque ainsi que leurs partenaires d’affaires continueront de veiller à ce que cette transformation se fait en bonne et due forme, et pour les bonnes raisons. Frederik Winslow Taylor. Wikipedia.org. S.D. Time and Motion Study. Wikipedia.org. S.D. Magazine. Reengineering. Inc.com. Le 9 février 2020. Business Insider. Bill Gates calls ChatGPT ‘every bit as important as the PC’ or the internet. BusinessInsider.com. Le 2 février 2023. openai.com Cusick, Kelly, Ferris, Andy et Van Dalen, Britton. The rise of the exponential underwriter. Deloitte.com. Le 24 février 2021.

Les factures du ménage, les paiements hypothécaires, les prêts automobiles et l’épargne-études font partie des dépenses mensuelles courantes qui reposent sur la capacité de votre client à gagner un revenu. Mais que se passera-t-il à son décès? Quelles sont les options financières dont il dispose pour protéger sa famille en ce qui a trait aux obligations à court terme et à long terme? En tant que Conseiller, vous savez que l’assurance vie est une solution qu’il vaut la peine d’envisager. Cependant, à la lumière des nombreuses options offertes en matière d’assurance, quelle est celle qui convient le mieux à vos clients et aux membres de leur famille? Et comment vos clients peuvent-ils s’assurer qu’une solution d’assurance correspondra au budget de leur famille aujourd’hui et répondra à leurs besoins futurs? Plusieurs options s’offrent à eux. Regardez cette vidéo, qui présente une stratégie d’assurance visant à établir une protection à vie destinée à assurer la stabilité financière de vos clients aujourd’hui et pour tous leurs lendemains. Partagez-la avec vos clients pour les aider à mieux connaître leurs options en matière d’assurance et à concevoir des régimes d’assurance qui répondent au mieux à leurs besoins et à ceux des membres de leur famille, aujourd’hui et à l’avenir. Pour en savoir plus sur les solutions en matière d’assurance qui s’offrent à votre client, consultez Explorez les options d’assurance vie de vos clients et La série SMART TALK : vos options d’assurance, qui s’inscrit dans notre série de vidéos SMART TALK. Votre client peut également utiliser notre outil de planification suprême et regarder INFOclip : Protection de votre patrimoine pour voir comment l’assurance vie permanente peut faciliter sa planification fiscale et successorale tout au long de sa vie.

Ces dernières années, la pandémie de COVID-19 a mis en lumière notre mortalité, nous obligeant à faire face à la nature incertaine et souvent imprévisible de la vie. En effet, cette période d’incertitude nous a tous amenés à nous interroger sur la perspective et l’impact de la mort, quel que soit notre âge ou notre situation. Malheureusement, elle a également mis en évidence que nul n’est trop jeune pour envisager une assurance vie. Les raisons qui portent une personne à souscrire une assurance vie sont diverses, allant des étapes importantes comme le mariage, la naissance d’enfants et l’achat d’une première maison, jusqu’à la simple garantie des revenus de la famille et de l’assurabilité future. Voici quelques raisons pour lesquelles vos clients devraient envisager de souscrire une assurance vie, peu importe leur âge. Assurabilité Un grand avantage de souscrire une assurance vie à un jeune âge est qu’une fois que l’assureur a délivré un contrat à votre client et que celui-ci a payé la première prime, lui seul (votre client) peut modifier le contrat. Leur assurabilité est bloquée; plus une personne souscrivant une assurance vie est jeune, meilleures sont ses chances d’obtenir des taux standard plus intéressants. Assurance Vie Hypothécaire Pour vos clients, l’obtention d’une assurance vie sur leur prêt hypothécaire est le meilleur moyen pour s’assurer que leur famille pourra conserver leur maison et maintenir une certaine sécurité financière si un incident malheureux se produit. Au décès du titulaire de police, le partenaire survivant ou le membre de la famille peut utiliser la somme forfaitaire alors reçue pour régler le solde du prêt hypothécaire et ainsi garantir la préservation de la propriété et une certaine sécurité financière dans cette période difficile. Il y a aussi des avantages à souscrire une assurance vie indépendamment d’un prêt hypothécaire. Nous vous invitons à partager la vidéo INFOclip : Protection hypothécaire avec vos clients pour leur faire connaître ces avantages. Revenus et Gains La capacité de gain de vos clients est potentiellement leur plus grand atout. Que feraient vos clients s’ils ne pouvaient pas compter sur leurs revenus pour payer leur prêt hypothécaire, leur loyer, leur voiture, les frais de garde, les courses, etc.? La souscription d’une assurance vie, d’une assurance maladies graves ou d’une assurance invalidité peut compenser une éventuelle perte de revenus lorsque votre client, et peut-être sa famille, traverse une période difficile. Présentez l’outil Protéger son bien le plus précieux aux clients pour démontrer la valeur de la capacité de gain et la manière de la protéger. Parents Vieillissants Selon un récent sondage, plus de 25 % des Canadiens âgés de 30 ans et plus prennent soin d’un proche vieillissant(1). La souscription d’une assurance vie garantissant les soins nécessaires aux parents vieillissants de votre client, s’il n’est plus en mesure de s’en occuper, pourrait être une considération importante pour votre client. Sans l’aide de votre client, la prise en charge de ses parents ou d’un membre de sa famille pourrait reposer uniquement sur les programmes gouvernementaux. Dettes Votre client a peut-être accumulé des dettes étant jeune. Il se peut même qu’un parent ou un membre de sa famille ait cosigné un prêt ou un prêt hypothécaire. Si votre client décède prématurément, le cosignataire sera responsable de ses arriérés. L’assurance vie peut garantir que ses proches n’auront pas à supporter la charge inattendue de paiements ou de dettes supplémentaires. Ultimes Dépenses Le coût moyen des funérailles au Canada varie d’une province à l’autre et peut être très élevé, atteignant parfois 20 000 $(2)! En souscrivant une assurance vie, votre client peut s’assurer que la responsabilité financière de ses funérailles n’incombe pas à ses proches, ce qui permet d’alléger leur fardeau potentiel dans une période déjà difficile. Nous avons évoqué les raisons pour lesquelles un jeune devrait envisager de souscrire une assurance; examinons maintenant rapidement l’idée fausse la plus véhiculée en matière d’assurance — le coût. Une étude réalisée en 2021 a révélé que plus de la moitié des consommateurs surestimaient le coût de l’assurance vie de 300 %(3). Heureusement, l’assurance vie est relativement peu coûteuse pour un jeune Canadien en bonne santé. Par exemple, une femme non-fumeuse de 28 ans peut payer aussi peu que 20 $ par mois pour une police d’assurance temporaire 10 ans de 1 000 000 $(4). Veillez à clarifier ces idées reçues avec votre client. Tout le monde a intérêt à prendre des décisions financières judicieuses tôt dans la vie et, au fur et à mesure que les circonstances de la vie évoluent, l’assurance peut apporter, à votre client et à sa famille, une tranquillité d’esprit et une sécurité financière en cas d’événements imprévus. Pour obtenir plus d’information sur les avantages de l’assurance, nous vous invitons à consulter et à partager ce contenu supplémentaire avec votre réseau de clients Explorez les options d’assurance vie de vos clients, Solutions d’assurance pour aujourd’hui et demain et La série SMART TALK : vos options d’assurance. Si vous avez des questions sur l’assurance pour les jeunes Canadiens, n’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration PPI de votre région. Nous sommes là pour vous! Institut Angus Reid. Caregiving in Canada: As population ages, one-in-four Canadians over 30 are looking after loved ones. [En anglais seulement]Institut Angus Reid. 12 avril 2019. Specialty Life Insurance. How Much Does the Average Funeral Cost in Canada? 2022. [En anglais seulement] Speciality Life Insurance. 15 juillet 2022. Currey, Tom et William A. Jr. Rack, 5 Things That Cost the Same (or More) as Life Insurance. [En anglais seulement] Life Happens et LIMRA. 26 août 2021. Système de cotation Compulife 12 juin 2023.

Entre 2020 et 2030, le transfert intergénérationnel de richesses au Canada atteindra des proportions considérables, soit plus de 1000 milliards de dollars (1). En tant que Conseiller, êtes-vous en mesure de tirer parti de ce transfert de richesse? Si vous avez des clients âgés, vous comprenez les enjeux auxquels ils sont confrontés, les décisions qu’ils doivent prendre concernant leur mode de vie et l’impact que ces décisions peuvent avoir sur la valeur et la transmission de leur patrimoine. À titre de Conseiller, vous êtes en mesure d’offrir des perspectives et des solutions uniques qui peuvent faire la différence. Examinons un scénario typique. Alice, 79 ans, vit dans la maison familiale où elle a élevé ses enfants, Louis et Sandra. Elle a toujours été indépendante, mais depuis le décès de son mari il y a quelques années, elle est confrontée à la solitude et à une perte de mobilité qui la fragilise de plus en plus et l’empêche de vivre seule. Après de longues discussions avec ses deux enfants, Alice a décidé que le moment était venu de vendre sa maison et de s’installer dans une résidence pour personnes âgées. Sur le marché immobilier actuel, sa maison se vend à plus de 500 000 $ et, du jour au lendemain, Alice se retrouve avec une importante somme d’argent à investir. Elle veut laisser à ses enfants un héritage substantiel et aimerait que la transmission de l’argent se fasse rapidement et sans encombre afin d’éviter les conflits entre Sandra, qu’elle a désignée comme exécutrice testamentaire, et Louis, qui pourrait être impatient de recevoir sa part. Pensant bien faire, Alice a investi son demi-million de dollars dans des certificats de placement garantis (CPG) auprès de sa banque, ce qui lui semblait être la meilleure solution. Après tout, pensait-elle, mieux vaut opter pour ce que l’on connaît. Dans un autre scénario, Alice rencontre Peter, le Conseiller de sa fille Sandra, et ses deux enfants pour trouver un moyen simple de s’assurer que ses dernières volontés seront respectées et que ses fonds seront transférés à ses héritiers au moment de son décès. Peter lui explique que les fonds détenus à la Banque dans des CPG sont considérés comme faisant partie de son patrimoine. D’autres biens personnels, comme les biens immobiliers, et même d’autres produits de placement comme les titres et les fonds communs de placement, sont également considérés comme faisant partie du patrimoine. Il arrive que le processus de règlement successoral soit long et complexe et que les fonds demeurent immobilisés pendant des mois, voire plus longtemps. Pendant cette période, le liquidateur n’est pas en mesure de verser d’argent aux héritiers. Cette situation ne correspond pas aux volontés d’Alice. Quelles sont donc ses options? Peter lui propose d’investir l’argent dans un fonds distinct, un produit similaire aux fonds communs de placement, qui est offert par les compagnies d’assurance. Cette solution permet de protéger le capital et de transmettre l’argent rapidement et sans encombre au décès du détenteur, en évitant souvent les conflits entre les héritiers, selon les volontés d’Alice. Mais comment cela fonctionne-t-il? Tout d’abord, un contrat de fonds distincts permet à l’investisseur de souscrire une garantie pour son capital investi, de 75 % à 100 % à la date d’échéance et en cas de décès, ce qui lui assure une certaine protection contre les baisses du marché des placements. Selon l’assureur, il est possible de souscrire un tel contrat jusqu’à l’âge de 80, 85 ou même 90 ans. De plus, certains assureurs offrent la possibilité de protéger les gains de placement par des réinitialisations, ce qui permet aux titulaires de contrats d’ajouter leurs gains à leur capital investi, et d’obtenir une nouvelle garantie plus élevée à une date d’échéance ultérieure. Comme pour les polices d’assurance vie, les contrats de fonds distincts vous permettent de désigner les bénéficiaires qui recevront les fonds au moment du décès, ce qui permet de contourner le processus de règlement successoral et de verser directement le produit dans un délai relativement court. Peter a présenté à Alice une option viable, qui répondait à ses objectifs de protection du capital et de règlement successoral simplifié et opportun pour ses enfants. Par ailleurs, Peter est devenu le Conseiller d’Alice. C’est une solution gagnante! Les besoins identifiés sur le marché des personnes âgées sont énormes et, en tant que Conseiller, vous voulez y répondre. Si un segment de notre population souffre d’un manque de conseils financiers, c’est bien celui des personnes âgées. Le fait est qu’au cours des trois dernières années, la pandémie a rendu beaucoup plus risquées les réunions en personne avec des clients plus âgés. Il a également été difficile de les amener à accéder à la technologie et à l’utiliser pour des réunions virtuelles. Il faut espérer que l’amélioration des conditions, qui rend désormais possibles les rencontres en personne, permettra de rattraper le retard, car le besoin de conseils en matière de planification successorale n’a jamais été aussi grand. Vous pensez peut-être que vous n’avez pas beaucoup de personnes âgées comme Alice dans votre clientèle. Qu’à cela ne tienne, vous pouvez parler à leurs enfants et exercer une influence directe sur les décisions successorales. Voici une idée simple de prospection. Posez systématiquement la question suivante à chacun de vos clients : Êtes-vous l’exécuteur testamentaire d’un parent âgé? Cela devrait ouvrir la voie à une rencontre entre vous, votre client et son parent afin de discuter de la planification successorale, de répondre à leurs questions et d’examiner les solutions possibles pour faciliter le transfert de patrimoine. Soyez proactif et profitez dès aujourd’hui de ces importants transferts de richesses! Pour consulter des articles et des vidéos similaires sur la planification successorale, lisez, visionnez et partagez Profiter des histoires des autres : C’est celle de la famille Carte et INFOclip – Transfert du patrimoine aux générations futures. Si vous avez des questions, communiquez avec le Centre de collaboration de PPI de votre région. Patrimoine privé Manuvie. Préparer votre famille au grand transfert de richesse. 2 octobre 2020.

Lorsque l’inflation est au cœur de l’actualité, les produits à intérêts garantis, à savoir les rentes, font l’objet d’une attention accrue. Mais qu’est-ce qu’une rente et comment fonctionne-t-elle? Une rente offre à votre client investisseur la possibilité de payer une somme forfaitaire en échange de versements périodiques garantis. Le montant qu’il reçoit périodiquement est calculé en fonction de son âge, de son sexe et des taux en vigueur sur le marché. Il existe deux principaux types de rentes : la « rente à terme certain », pour laquelle la période des versements est déterminée, et la « rente viagère », pour laquelle les versements sont garantis à vie. Dans les deux cas, le risque lié au marché est éliminé, puisque les versements sont garantis pour une durée prédéterminée. Voici quelques éléments supplémentaires à prendre en compte avec votre client. L’investisseur prudent Si votre client est un investisseur peu enclin à prendre des risques à l’approche de la retraite, l’achat d’une rente à même son fonds de revenu de retraite (FRR) pourrait l’intéresser, car elle lui assure un montant garanti tout au long de sa retraite. Bien que ce montant puisse être moins élevé que des placements un peu plus risqués, il est garanti et peut lui procurer une tranquillité d’esprit. Option de règlement de la rente Lorsque les rentiers d’un contrat de fonds distincts décèdent, les actifs sont transférés à leur bénéficiaire. Dans certains cas, on peut craindre que le bénéficiaire ne soit pas en mesure de gérer une somme forfaitaire importante. Dans ce cas, une option de règlement de la rente peut faire en sorte qu’après le décès du rentier, le bénéficiaire recevra des versements mensuels, trimestriels ou annuels, pendant une durée déterminée ou jusqu’à la fin de sa vie. Approche hybride Souvent les employés de longue date d’une entreprise peuvent bénéficier d’un régime de retraite à prestations ou à cotisations déterminées dans le cadre de leurs avantages sociaux. Lorsqu’un employé quitte son emploi, il doit généralement choisir entre plusieurs options relativement à son régime de retraite. La première option consiste à transférer le régime dans un compte de retraite immobilisé (CRI), à constituer un portefeuille et à prendre un certain risque. Le client peut ainsi retirer le revenu dont il a besoin tant que le montant annuel dépasse le retrait minimum du FRR. La deuxième option consiste à laisser le régime de retraite tel quel et à percevoir le revenu indiqué dans les documents du régime. Enfin, la stratégie hybride peut permettre au client de recevoir les mêmes versements que ceux prévus par le régime de retraite, mais moyennant un capital moins élevé, de sorte qu’une somme forfaitaire est restituée au client. Pour cette dernière option, votre client doit présenter ses documents à l’assureur, lequel établira une proposition visant à reproduire les versements, mais avec un investissement moins important. La possibilité pour un assureur d’offrir une pension plus élevée dépend d’une série de facteurs, et nous vous invitons à en discuter avec l’équipe de gestion du patrimoine de PPI de votre région. Garantie de retrait à vie Certains assureurs proposent un contrat de fonds distincts assorti d’une garantie de retrait à vie; ce produit d’assurance est généralement populaire lorsque les taux d’intérêt sont élevés. On peut la considérer comme la combinaison d’un fonds distinct et d’une rente. Le client dépose une somme forfaitaire et a la garantie de recevoir des versements pour le reste de sa vie. Toutefois, ce revenu sera généré par un portefeuille diversifié détenu au sein d’un fonds distinct intégré. Ce type de solution offre tous les avantages d’un fonds distinct, comme la protection contre les créanciers, la désignation de bénéficiaires dans les comptes non enregistrés, les prestations de décès et à l’échéance, etc., ainsi que des versements garantis comme une rente. En outre, le contrat contient souvent des dispositions qui augmentent le montant versé au fur et à mesure que le client vieillit et qui lui permettent de renoncer au revenu une année donnée pour augmenter celui des années suivantes. Les rentes offrent assurément plusieurs options intéressantes. Dans un contexte de taux d’intérêt élevés, les rentes et leurs variantes présentent indéniablement des avantages et peuvent être considérées comme une solution de plus pour vos clients et leur famille. Consultez l’article sur des sujets connexes L’inflation, les taux d’intérêt et les placements de vos clients et envoyez à vos clients la version rédigée à leur intention. Si vous avez des questions ou souhaitez en savoir plus, communiquez avec le centre de collaboration PPI de votre région.

Les obligations financières de vos clients évoluent tout au long de leur vie. Peut-être ont-ils déjà remboursé leurs dettes et atteint tous leurs objectifs patrimoniaux – impressionnant! Mais qu’advient-il de la police d’assurance vie de votre client si elle n’est plus nécessaire pour couvrir les risques financiers? Il peut certes choisir de résilier son contrat, mais s’il existait une option plus intéressante? Celle-ci consiste à faire don du produit de sa police d’assurance vie permanente à une œuvre de bienfaisance de son choix. Il pourra tout de même enrichir son patrimoine grâce aux avantages fiscaux des dons de bienfaisance, mais il pourra également avoir une incidence importante sur la capacité d’un organisme à atteindre ses objectifs. Voilà qui est une réelle bonne action! Regardez cette vidéo et envoyez-la à vos clients pour les aider à comprendre leurs options de don d’assurance, ainsi que les mises en garde concernant le don d’une police d’assurance à une œuvre de bienfaisance. Pour consulter un article similaire sur les dons de charité, lisez Comment l’assurance vie peut-elle aider l’œuvre de bienfaisance préférée de votre client? et si vous avez des questions sur le don d’une police d’assurance vie à une œuvre de bienfaisance, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région.

« J’ai une assurance au travail. » C’est souvent la réponse que nous donne un client lorsque nous leur mentionnons ou proposons l’assurance invalidité personnelle. Une assurance invalidité de longue durée (ILD) collective est sans aucun doute un avantage précieux et est certainement préférable à l’absence complète d’assurance. Ce n’est toutefois pas une solution miracle quant au remplacement de revenus et elle ne constitue pas un filet de sécurité suffisant. Malheureusement, la maladie frappe et les accidents se produisent. Lorsque la maladie ou un accident survient, c’est un événement souvent indésirable et inattendu. Le plus malheureux, c’est que la plupart des gens ne sont aucunement préparés aux difficultés financières que l’invalidité entraînera en les privant des revenus nécessaires pour subvenir à leurs besoins et à ceux de leur famille. Voici quelques éléments que vos clients doivent prendre en compte au moment d’envisager la souscription à une assurance invalidité supplémentaire : L’assurance collective ne couvre généralement que le salaire de base et non les primes. Les personnes à revenu élevé seront parfois sous-assurées puisque la plupart des assurances ILD collectives prévoient des plafonds. L’assurance ILD collective ne comprend généralement pas de prestations d’invalidité partielle. La plupart des régimes collectifs d’assurance ILD prévoient une définition d’invalidité fondée sur l’incapacité à exercer sa profession habituelle pendant deux ans, laquelle sera ensuite remplacée par la définition fondée sur l’incapacité à exercer toute profession. De nombreuses personnes négocient une hausse de salaire ou de prime en changeant d’employeur, mais oublient de vérifier si une assurance est fournie. Le coût de remplacement d’une telle couverture (en particulier à un âge avancé) peut être extrême. Les employeurs révisent régulièrement les garanties des employés et effectuent des rajustements pour limiter les coûts. Les modalités du régime d’assurance ILD de votre client peuvent donc changer en tout temps. L’assurance ILD n’est pas transférable, et il n’y a aucune garantie que la prochaine entreprise ou le prochain emploi de votre client sera assorti de cette protection. Il y a assurément plusieurs éléments à prendre en compte. Cependant, il y a des solutions à proposer à vos clients : Envisager un complément d’assurance destiné aux personnes à revenu élevé ou aux cadres d’entreprise étant possiblement sous-assurés en raison des plafonds de l’assurance collective. Pour les non-cadres, examiner les plafonds de leur régime d’assurance collective et envisager un complément collectif ou l’intégration de garanties avec compensation collective. Envisager de combiner les assurances ILD et maladies graves en tant que produits complémentaires et expliquer aux clients les différents processus de demande de règlement et de versement. Besoin d’un peu d’aide? À l’aide de l’applet Remplacement du revenu de la Boîte à outils directe de PPI, informez vos clients de l’importance d’une garantie de remplacement de revenus ainsi que des lacunes que comportent l’assurance ILD collective. Des événements indésirables et inattendus se produiront. Vos clients disposeront-ils de la protection d’assurance dont ils ont besoin? Pour consulter des articles, des vidéos et des outils semblables sur l’importance des prestations du vivant, lisez et partagez les ressources suivantes : Bonifiez les garanties de vos clients avec l’assurance maladies graves et l’assurance invalidité, Renforcer votre filet de sécurité avec une assurance maladies graves, Protéger son bien le plus précieux avec l’assurance invalidité et La série SMART TALK : l’assurance à prestations du vivant. Si vous avez des questions ou si vous souhaitez en savoir plus sur les solutions d’assurance pour vos clients, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région.

Les traditions familiales peuvent donner lieu à de belles histoires, en particulier lorsque tout le monde se réunit pour se remémorer la naissance d’une tradition et les événements qui l’ont maintenue en vie. Dans cet épisode de « Profiter des histoires des autres », ce qui aurait pu être une trouvaille sans importance est devenu un héritage familial bien-aimé qui a donné naissance à une tradition de plusieurs décennies et à un trésor de bons souvenirs.  Une bonne planification a permis de perpétuer la tradition familiale pour les générations à venir. Partagez l’histoire de Rimba avec vos clients afin qu’ils réfléchissent à la distribution de leurs propres biens familiaux et objets de valeur tels que les actifs numériques, les antiquités, les pierres précieuses et les œuvres d’art.  Que leurs biens aient une valeur sentimentale ou une grande valeur financière qui les amène à parler de péréquation successorale, l’histoire de Rimba peut les amener à penser au-delà de l’évidence lorsqu’il s’agit de planifier l’avenir. Pour plus d’informations sur la planification de la préservation et du transfert des actifs, regardez nos courtes vidéos : INFOclip – Transfert du patrimoine aux générations futures, La série SMART TALK : les biens numériques, et La série SMART TALK : Planification et rédaction d’un testament. Vous avez des questions ? Contactez votre centre de collaboration PPI local.

Nous sommes tous passés par là… Après une excellente conversation avec un client, vous soumettez sa proposition d’assurance et découvrez quelques semaines plus tard qu’elle ne peut pas être approuvée. Soit une surprime est demandée, soit la proposition est carrément refusée. Quoi qu’il en soit, la pilule peut être difficile à avaler pour le client, d’autant plus qu’il a probablement l’impression d’être en « parfaite santé », quels que soient les médicaments qu’il prend. Alors, que pouvez-vous faire pour éviter ce type de déception et aider le client à surmonter une décision inattendue? Vous pouvez gérer les attentes du client et éviter le plus possible les mauvaises surprises en posant quelques questions élémentaires de sélection des risques sur le terrain. Il n’est pas nécessaire de parcourir tous les documents médicaux pour obtenir une vue d’ensemble; vous pouvez commencer par poser les questions suivantes : Quel(s) médicament(s) prenez-vous aujourd’hui et pourquoi? Quand avez-vous été hospitalisé pour la dernière fois et pour quelle raison? Quand avez-vous dû vous absenter de votre travail pour des raisons médicales pour la dernière fois? Les conseillers affiliés à PPI disposent d’un certain nombre d’outils très utiles pour définir les attentes lorsque la sélection des risques sur le terrain révèle des problèmes médicaux susceptibles d’influer sur le résultat de la demande (un accès conseiller est requis). L’outil Sélection Tarif Expert comprend plusieurs guides de tarification couvrant une variété de conditions médicales. Il vous donne, à vous et à votre client, un aperçu de la façon dont les tarificateurs pourraient évaluer sa condition et l’incidence que celle-ci peut avoir sur les tarifs ou son assurabilité. En vue de vous aider à établir les attentes, remplissez et envoyez un questionnaire d’évaluation préliminaire sur la santé et le style de vie. L’équipe Sélection des risques avancée de PPI pourra ainsi vous fournir un avis préliminaire sur le risque et la façon dont le dossier pourrait être évalué par l’assureur. Pour bien vous positionner sur le marché des clients fortunés, vous pouvez remplir le questionnaire d’évaluation préliminaire sur la santé et le style de vie. Notre équipe procédera à une enquête et à une analyse détaillées, et préparera le dossier à présenter à l’assureur. Enfin, dans la Boîte à outils directe de PPI, vous trouverez un document utile intitulé « Ce à quoi on peut s’attendre lorsque l’on présente une proposition d’assurance », qui explique aux clients les processus et les délais associés à la demande d’assurance. Que faire si la demande d’un client donne lieu à une surprime imprévue ou à un refus? Si vous avez besoin d’aide pour expliquer la décision à votre client, consultez d’abord l’outil Sélection Tarif Expert pour voir si son état de santé est couvert par l’un des nombreux guides de tarification qu’il renferme. Si vous avez besoin d’aide pour un cas particulièrement difficile, contactez le centre de collaboration PPI de votre région pour en savoir plus sur les sujets suivants : Assureurs spécialisés dans les clients difficiles à assurer – il y a toujours des options La manière de communiquer directement avec le tarificateur de l’assureur pour examiner le dossier La possibilité de faire examiner le dossier par un tarificateur interne de PPI (requiert l’autorisation du client) PPI a permis à de nombreux clients qui n’auraient autrement aucune couverture de bénéficier d’une assurance immédiate ou différée. Alors, n’hésitez pas à communiquer avec nous! Posez d’emblée quelques questions de sélection des risques sur le terrain; sachez où trouver les ressources nécessaires pour gérer et expliquer les éventuels surprimes, refus ou exclusions; enfin, n’oubliez pas que peu importe la situation, il y a toujours une solution. Vous devriez ainsi être bien outillé pour aider vos clients à obtenir la couverture d’assurance dont ils ont besoin. Au sujet des clients un peu plus difficiles à assurer, lisez et partagez l’article Vous avez plus d’options d’assurance que vous ne le pensez. Avec PPI, il y a toujours une solution.

Pour la majorité des familles, les besoins en matière d’assurance vie évoluent au fil du temps. En règle générale, la famille de votre client a besoin d’une couverture plus importante lorsqu’elle est encore jeune et qu’elle se constitue un patrimoine, tandis que le montant de couverture requis diminue à mesure que sa situation financière s’améliore. La plupart des polices d’assurance vie sont conçues pour fournir un montant de couverture uniforme pendant toute la durée de la police, ce qui rend difficile le financement de la police de façon continue. Cependant, si vous envisagez la meilleure solution globale pour votre client, sachez qu’il n’a pas à faire de choix entre l’assurance temporaire et l’assurance permanente : il peut avoir les deux! Souvent, la meilleure protection d’assurance peut provenir d’une combinaison Temporaire/Permanente : c’est-à-dire un petit montant d’assurance permanente, PLUS un avenant d’assurance temporaire pour couvrir le montant restant, ou deux polices indépendantes. Grâce à cette combinaison d’assurance Temporaire/Permanente, vous pouvez vous assurer que la couverture de votre client est adaptée à son style de vie au fil du temps et qu’elle correspond à son budget initial. Votre client bénéficie ainsi d’une couverture suffisante au cours des premières années de son contrat, tout en sachant qu’il dispose également d’un certain montant de couverture pendant toute sa vie, ce qui lui offre une souplesse maximale. Quels sont donc les avantages de recommander à votre client de souscrire une petite assurance permanente de base? La couverture s’adapte aux besoins du client et diminue au fil du temps. La possibilité de réduire le coût total de l’assurance au fil du temps. Au moment du renouvellement de l’avenant de durée ou de la police distincte, il a la possibilité de renouveler, de transformer, de réduire, ou de résilier sa couverture ou encore d’en ajouter d’autres : les options sont nombreuses. Il peut fixer le taux de son assurance permanente AUJOURD’HUI afin de garantir le coût de sa couverture à vie. Certains types d’assurance prévoient la possibilité d’accumuler des valeurs de rachat pour couvrir une période où les primes cessent d’être payées. En fait, plus le client souscrit une couverture d’assurance permanente tôt dans sa vie, plus son incidence sera importante comme instrument financier dans le cadre de son plan financier global. PPI est là pour vous aider! Notre Boîte à outils directe propose deux applets qui peuvent vous aider dans ce processus : L’analyse des besoins en matière d’assurance: elle permet de déterminer ce qui doit être couvert par une assurance temporaire et ce qui doit être couvert par une assurance permanente, et de le justifier; Les modes de financement de l’assurance vie: vous proposent quatre options pour votre client : une couverture temporaire; une couverture permanente; ou une partie de la couverture permanente et le reste sous forme d’avenant en assurance temporaire, ou des polices autonomes temporaires et permanentes (la combinaison Temporaire/Permanente). Entamez la conversation avec vos clients dès aujourd’hui pour les préparer à un avenir riche en succès. Pour en savoir plus sur l’assurance temporaire et l’assurance permanente, consultez les rubriques suivantes : Explorer vos options d’assurance vie; L’outil de planification ultime. INFOclip : Comprendre l’assurance temporaire et Choisir une assurance qui évolue avec vous. Si vous avez des questions sur la combinaison d’assurance Temporaire/Permanente ou sur la façon de la présenter à votre clientèle, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région.

La découverte du feu par les hommes et les femmes primitifs a transformé leur existence. La nourriture et les abris pouvaient être chauffés, sans parler de l’éclairage et d’un certain degré de protection contre les prédateurs du règne animal qui rôdaient sur la surface de la Terre. Moins marquant, sauf pour ceux d’entre nous qui travaillent dans le secteur de l’assurance vie, le recours à la science actuarielle à la fin du XVIIe siècle a servi de flambeau pour la sélection des risques. Il s’agissait notamment de produire des tableaux vie et d’appliquer un intérêt composé au calcul de la valeur actuelle de l’obligation future, fondement même des primes d’assurance vie. En quoi cela a-t-il un rapport avec le genre? À l’époque, il n’y en avait pas vraiment. Tout ce qu’un actuaire pouvait faire, c’était d’éplucher les registres de naissance et de décès individuellement pour calculer les primes en fonction du facteur de risque le plus important encore aujourd’hui, à savoir l’âge de la personne à assurer. Aucune distinction n’était faite entre les hommes et les femmes et, par conséquent, la tarification unisexe était la norme. Vers 1880, alors que le taux de mortalité des hommes augmentait, des actuaires astucieux de partout dans le monde ont entrepris de tenir compte de ces différences dans la tarification des taux d’assurance vie (1). L’écart mortalité/genre est particulièrement prononcé chez les individus plus âgés, alors que 57% des personnes de 65 ans sont des femmes et qu’à 85 ans elles représentent 67% de la population (2). Au Canada, les femmes vivent en moyenne 4 ans de plus que les hommes, ce qui justifie l’argument actuariel selon lequel les hommes devraient payer davantage pour l’assurance vie (3). Bien que les compagnies d’assurance canadiennes tiennent compte de ces différences dans la tarification de l’assurance vie, ce n’est pas une pratique universelle. Depuis 2012, l’Union européenne interdit la tarification basée sur le genre pour les assurances vie, maladie et même automobile, ce qui soulève l’éternelle question de l’équité : un groupe à risque plus faible, en l’occurrence les femmes, doit-il compenser financièrement pour un groupe à risque plus élevé, les assurés masculins (4)? La question des raisons pour lesquelles les femmes vivent plus longtemps que les hommes, du moins en moyenne, demeure d’intérêt. Les premiers constats émis, qui indiquaient que le tabagisme et les maladies cardiovasculaires étaient les principaux coupables, restent valides aujourd’hui. Nous comprenons également mieux le rôle que joue le stress, ainsi que les modèles comportementaux et culturels qui peuvent prédisposer les hommes à prendre plus de risques, à boire plus d’alcool et à recourir moins souvent à des soins médicaux. Ce dernier point est particulièrement pernicieux, car bien que l’on pense souvent qu’il est plus fréquent chez les femmes d’être diagnostiquées pour dépression, le taux de suicide est généralement beaucoup plus élevé chez les hommes (5). Ce phénomène a été mis en évidence récemment lorsque le sénateur américain John Fetterman fut hospitalisé de son plein gré pour dépression et applaudi pour avoir abordé publiquement sa lutte contre la maladie mentale (6). En revanche, Thomas Eagleton, sénateur américain en 1972 et candidat à la vice-présidence, s’est retiré du programme une semaine après avoir révélé qu’il avait été traité pour dépression dans le passé (7). Aujourd’hui, les discussions sur le genre dépassent largement le cadre traditionnel de la division femme-homme. Des perspectives nouvelles et en constante évolution sur l’identité de genre, les rôles et leur impact sur la santé contribuent au développement de nouvelles connaissances. Pour en savoir davantage sur le sujet, restez à l’affut. Crimmins, Eileen et al. Differences Between Men and Women in mortality and the Health Dimensions of the Morbidity Process. Clinical Chemistry. Volume 65, No. 1, 2019, pages 135-145. Shmerling, Robert H., MD. Why men often die earlier than women. Harvard Health Blog, health.harvard.edu. 22 juin 2020. Statista.com. Life expectancy at birth in Canada from 2010-2020 by gender. Septembre 2022. Fontinelle, Amy. Gender and Insurance Costs. Investopedia.com. 25 juillet 2022. Mental Health and Suicide in Canada-Key Takeaways. Mentalhealhcommisison.ca. 6 juillet 2022. Barry, Ellen et Gay, Sheryl. Fetterman’s Disclosure of Depression Signals New Openness on Mental Health. Nytimes.com. 17 février 2023. Greenfield, Jeff. What John Fetterman Should know About Thomas Eagleton. Politico.com. 17 février 2023.

À titre de conseiller, on vous pose probablement cette question très souvent : qu’est-ce qui est le plus important, l’assurance invalidité ou l’assurance maladies graves? Par votre expertise, vous savez que ces deux couvertures sont tout aussi importantes et que la plupart des clients devraient les ajouter à leur portefeuille d’assurance. Qu’elle fasse l’objet d’un régime collectif ou d’une police distincte, l’assurance invalidité ne couvrira généralement pas la totalité du revenu de votre client. C’est un problème, car souvent les dépenses personnelles d’une personne augmentent lorsqu’un problème médical l’empêche de travailler sur une longue période. De plus, il est possible que l’assurance maladie de votre client ne rembourse qu’une partie des frais complémentaires qu’il a engagés, selon sa couverture. Votre client pourrait donc manquer d’argent, même s’il détient une assurance invalidité complète. C’est ici que l’assurance maladies graves entre en jeu. Les frais médicaux représentent actuellement la troisième cause de faillite au Canada. Malgré tout, les ventes d’assurance vie continuent à dépasser les ventes d’assurance maladies graves de manière importante. En 2022, seuls 8 % des propositions d’assurance étaient liées à l’assurance maladies graves. Voilà une belle occasion à saisir pour vous, le conseiller. Vous trouverez ci-dessous des préoccupations couramment exprimées par les clients ainsi que la manière dont vous pouvez y répondre dans une optique de regroupement des assurances invalidité et maladies graves : Je possède déjà une assurance invalidité, ai-je vraiment besoin d’une assurance maladies graves? Votre client dispose déjà d’une assurance invalidité – c’est très bien! Toutefois, ces deux produits sont fondamentalement différents, tout comme les conditions qui donnent lieu au paiement des prestations. Il faut donc tenir compte de leurs caractéristiques. Votre client serait-il en mesure d’obtenir des prestations d’assurance invalidité si l’évolution de la maladie lui permettait de retourner au travail avant le délai de carence? Serait-il en mesure d’obtenir des prestations d’assurance maladies graves s’il devait s’absenter du travail en raison d’une blessure? Même si vous répondez oui à l’une de ces questions, votre revenu serait-il suffisant? Si les deux polices d’assurance vous versaient des prestations, ce ne serait pas la pire chose qui pourrait arriver, et cela vous aiderait à couvrir toute augmentation de vos dépenses mensuelles, qu’elle soit causée par l’inflation ou par des frais médicaux imprévus. Il est important de se rappeler que, malgré le chevauchement des prestations, les deux produits répondent à des besoins très différents. L’assurance maladies graves coûte trop cher! Les compagnies d’assurance fixent le prix de leurs produits en fonction du risque. Si le risque est élevé, il faut s’attendre à des primes plus élevées, notamment en raison de l’âge, de l’état de santé ou, dans ce cas, parce que le taux de demandes de règlement présentées pour ce produit est plus élevé. Vous pouvez aborder la question avec votre client en évaluant comment il peut intégrer cette couverture dans son budget d’une manière qui lui convient. Certains conseillers ont tendance à tout de suite offrir la protection T75 avec remboursement des primes (RDP) et une prestation de 100 000 $, car cette approche est privilégiée par le secteur. Cependant, même si les produits à long terme avec RDP peuvent sembler attrayants pour certains, ils sont trop coûteux pour la plupart des gens. Une assurance temporaire contre les maladies graves constitue une excellente option. De même, comparativement à l’assurance vie, l’augmentation de la prime au renouvellement est relativement moins importante. Dans certains cas, le coût du premier renouvellement est MOINS ÉLEVÉ que celui d’une soumission basée sur l’âge atteint (par conséquent, à moins que les primes diminuent au cours des 10 à 20 prochaines années, une personne peut obtenir un meilleur taux de cette façon). Quel montant d’assurance maladies graves est-il suffisant? Il n’y a pas de bonne réponse ni de mauvaise réponse à cette question. De nombreux conseillers prospères utilisent les options qui s’offrent à eux : effectuer un multiple du revenu (une à deux fois le salaire annuel, par exemple), analyser les dépenses sur une période fixe ou évaluer ce qui convient au budget du client. Il est beaucoup plus difficile d’analyser les besoins en assurance maladies graves qu’en assurance invalidité, car de nombreux facteurs entrent en ligne de compte, comme la période de rétablissement, le coût des traitements et des médicaments, les congés sans solde, etc. Quelle que soit la méthode utilisée, il vaut mieux que votre client détienne une certaine couverture contre les maladies graves plutôt que de le laisser s’exposer entièrement au risque. Un montant de 10 000 $ peut jouer un rôle décisif (et constituer une source de soulagement) entre la fin de son revenu et le début de sa couverture d’assurance invalidité. Je préfère m’autoassurer. Il peut sembler une bonne idée de faire appel à son épargne personnelle, son revenu familial ou ses placements imposables (comme le REER), mais cette approche revient à être beaucoup moins avantageuse au bout du compte. Autrement dit, s’assurer soi-même n’est jamais la meilleure option. Rien ne va m’arriver! Manuvie offre un excellent outil appelé Évaluez votre risque. Au moyen de statistiques du secteur, il calcule les probabilités qu’un client présente une demande de règlement d’assurance vie, d’assurance maladies graves ou d’assurance invalidité, en fonction de sa situation. C’est un excellent exercice à faire avec vos clients plus jeunes (vous pouvez aussi l’essayer si vous êtes âgé de moins de 50 ans). En fait, passez en revue vos propres rapports des dernières années pour déterminer le pourcentage des ventes liées à l’assurance maladies graves. Une fois que vous aurez obtenu ces statistiques, communiquez avec les clients qui n’ont pas encore rempli ce besoin. Envisagez également de parcourir vos dossiers pour vérifier si une blessure ou une maladie pourrait faire dérailler les plans que vous avez établis pour vos clients. Si vous n’avez pas beaucoup fait la promotion de l’assurance maladies graves ou de l’assurance invalidité jusqu’à présent, ne tardez pas à souligner leurs nombreux avantages dans vos conversations avec les clients. PPI offre de nombreux outils et calculateurs conviviaux que vous pouvez transmettre à vos clients pour mieux entamer ces conversations importantes – trouvez-les sur L’Interconnexion et faites en profiter votre clientèle! Vous avez besoin d’aide pour produire des rapports d’assurance ou vous avez des questions concernant les options d’assurance de vos clients? Communiquez avec le centre de collaboration PPI de votre région.

Beaucoup de choses ont changé au cours des 30 dernières années. Le monde dans lequel vivaient nos mères et nos grands-mères n’est certainement pas le même que celui dans lequel nos filles et nos petites-filles évolueront. Et bien que le secteur financier ait connu des changements qui s’imposaient au cours de ces décennies, nous avons encore beaucoup à apprendre en ce qui concerne nos clientes et leurs besoins financiers. Cela semble évident, mais il y a des facteurs qui font qu’une femme cliente est différente d’un homme client. Par conséquent, votre style de vente, votre processus de vente, vos hypothèses et vos stratégies de vente peuvent être différents lorsque vous communiquez avec vos clients. La vérité, c’est que le succès futur de vos activités pourrait dépendre du fait que vous comprenez qu’il existe bel et bien des différences entre les deux et que vous agissez en conséquence. Pourquoi la clientèle féminine est-elle importante dans le domaine financier et pour l’avenir de votre entreprise? Les femmes soutiens de famille et le transfert de richesse de 71 billions de dollars Les femmes ont de plus en plus de pouvoir sur les plans professionnel et financier et deviennent les décideuses que les conseillers doivent désormais reconnaître. En fait, « de nos jours, les femmes sont le principal soutien de la famille dans plus de 31 % des ménages du Canada. En 2024, elles devraient contrôler environ 2,7 billions de dollars de la richesse totale des ménages du pays. Si l’on se projette dans les prochaines décennies, les femmes devraient recevoir 70 % des transferts de patrimoine intergénérationnels, soit un total de 71 billions de dollars (1). » Jusqu’à 80 % des femmes trouvent un nouveau conseiller après le décès de leur partenaire Saviez-vous que jusqu’à 80 % des femmes changent de conseiller après le décès de leur partenaire? C’est la vérité! « On estime que 80 % des femmes quittent leur conseiller dans les 18 mois qui suivent le décès de leur partenaire. Souvent, elles font ce changement parce qu’elles ne sentent pas que le conseiller a pris le temps de bâtir une relation avec elles (2). » La vérité, c’est que les clientes ne se soucient pas de savoir où se situe leur conseiller dans le spectre des genres. Ce qu’elles recherchent, c’est un conseiller qui reconnaît qu’elles sont une personne à part entière, même si elles font partie d’un couple bien établi. Elles recherchent un conseiller qui travaille avec elles dans un esprit de soutien et de collaboration, qui adopte une approche globale et qui est en mesure de remarquer les nuances du travail avec une cliente et de s’y adapter. Les femmes sont de très bonnes clientes! Une fois que vous avez gagné leur confiance et que vous avez apporté une valeur ajoutée robuste, les femmes sont plus susceptibles que les hommes de demander l’avis de leur conseiller de confiance pour TOUS leurs besoins financiers, ce qui vous ouvre tout un monde de possibilités. Une fois qu’elle a décidé que vous lui convenez, une femme cliente est moins susceptible qu’un homme de cesser de faire affaire avec vous, et certaines sources indiquent qu’une cliente est même plus disposée qu’un homme à vous recommander à ses amis et aux membres de sa famille (3). Que pouvez-vous faire pour soutenir vos clientes potentielles et actuelles? Porter attention aux besoins d’une cliente, l’écouter et défendre ses intérêts Cela peut sembler être la moindre des choses, mais exigez-vous que les deux partenaires d’un couple assistent à une réunion de planification? Les décisions financières ont des répercussions sur l’avenir des deux partenaires; vous devez donc veiller à défendre les intérêts de vos clientes pour vous assurer qu’elles puissent participer de manière constructive. L’établissement d’une relation avec votre cliente profitera à votre pratique à l’avenir et si vous êtes son conseiller (et pas seulement le conseiller de son ou sa partenaire), la transition de la planification financière causée par un divorce ou l’invalidité ou le décès futurs de son ou sa partenaire s’en verra simplifiée. Devenez son conseiller. Les femmes ont une plus longue espérance de vie En moyenne, les femmes canadiennes vivent environ 3,5 ans de plus que les hommes (84,74 ans par rapport à 81,15 ans), et bon nombre d’entre elles vivent au-delà de 90 ans (4). Lorsque vous vous projetez dans l’avenir pour déterminer les besoins en revenus à la retraite, assurez-vous de tenir compte de ces années supplémentaires pour vos clientes. Tenez également compte de la longévité lorsque vous travaillez avec un client plus âgé qui a demandé une assurance temporaire. PPI propose ces Tables d’espérance de vie, qui vous seront utiles lors de vos conversations sur l’espérance de vie et la longévité. L’augmentation de la longévité s’accompagne également d’une probabilité accrue d’avoir besoin d’une assurance supplémentaire; une bonne assurance maladies graves qui inclut le cancer et d’autres maladies pourrait s’avérer très précieuse lors des dernières années de vie, lorsque les fonds de retraite pourraient commencer à s’amenuiser. Les femmes, l’éducation des enfants et les soins aux personnes âgées Si le nombre de pères qui deviennent parents au foyer affiche une légère tendance à la hausse, les femmes sont toujours quatre fois plus susceptibles de s’acquitter de ce rôle (5). Les femmes ont aussi beaucoup plus tendance à réduire leurs heures de travail, à prendre congé ou à quitter leur emploi pour s’occuper de leurs parents vieillissants. En fait, les filles adultes fournissent deux fois plus d’heures de soins à leurs parents âgés que les fils adultes (6). Ces interruptions dans l’emploi ont une grande incidence sur l’avenir financier d’une femme. Selon une étude de 2018, « les parents au foyer ont deux fois de moins de chances de décrocher une entrevue pour un emploi que les parents qui ont été mis à pied. (…) De plus, les mères qui trouvent un emploi sont souvent pénalisées en raison de leurs congés. (…) Les femmes qui passent trois ans ou plus hors du marché du travail perdent 37 % de leur capacité de gain. [Et] les études démontrent systématiquement que même les femmes qui réintègrent le marché du travail avec succès ne réussissent jamais vraiment à rattraper leur retard sur le plan du potentiel de gains (7). » À titre de conseiller, il vous incombe d’envisager l’atténuation des risques financiers dans l’optique d’une femme qui dispose d’un seul revenu, qui divorcera un jour ou dont le ou la partenaire décèdera ou deviendra incapable de gagner un revenu. Il est impératif de parler à toutes les parties et de procéder à une analyse approfondie des besoins – la sécurité financière future de votre cliente pourrait en dépendre. Dans les cas où le ou la partenaire est le principal soutien de famille, la cliente risque de ne jamais pouvoir reprendre une carrière et retrouver sa capacité de gain. Il est donc essentiel que le soutien de famille ait le bon montant d’assurance vie et d’assurance invalidité. Le revenu de remplacement doit être suffisant non seulement pour couvrir les dépenses liées à l’éducation des enfants, mais aussi pour permettre d’épargner en vue de la retraite. Si vous rencontrez un couple dont l’un des membres est un parent au foyer ou un aidant naturel, veillez à demander à chacun d’eux de décrire les tâches qu’il ou elle accomplit quotidiennement, puis aidez les deux membres du couple à comprendre l’impact financier du décès prématuré ou de l’invalidité de l’aidant. Il y a une valeur financière importante dans ce que font les deux partenaires. Ménages à un seul revenu Dans les ménages à un seul revenu, les responsabilités financières reposent entièrement sur les épaules de la personne qui gagne le revenu, et vos conseils doivent donc être différents de ceux que vous présentez à un couple à deux revenus. Dans le cas des personnes seules, l’assurance hypothécaire peut être une priorité ou non, alors que l’assurance invalidité ou l’assurance maladies graves, ainsi qu’un plan de retraite solide, peuvent être plus importants, car ces personnes doivent assumer à elles seules le coût de leurs factures. Soyez le changement Bien sûr, nous ne faisons qu’effleurer la surface de ce que vous pouvez faire en tant que conseiller pour aider vos clientes dans le cadre de leur planification générale. Le marché des femmes présente un énorme potentiel. Aujourd’hui, un grand nombre de femmes recherchent un conseiller qui les comprend. Pouvez-vous être ce conseiller? Si vous souhaitez en savoir plus sur les possibilités offertes par le marché des femmes, visionnez cette vidéo : Opportunités de planification sur le marché des femmes. Si vous avez des questions ou si vous souhaitez en savoir plus, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région. Almazora, Leo. Are Canadian women entering an age of financial empowerment? (Les femmes canadiennes entrent-elles dans une ère d’autonomie financière?) Wealth Professional. 8 mars 2021. Advisor’s Edge. Why it’s important to connect with female clients (Pourquoi il est important d’établir des liens avec les clientes). Advisor’s Edge. 8 mars 2018. The Voice of the Investor. Why Women Use Financial Advisors More Than Men (Pourquoi les femmes font plus appel aux conseillers financiers que les hommes). 16 février 2021. Life Expectancy of the World Population (Espérance de vie de la population mondiale). Worldometer. Mars 2022. Honderich, Holly. Why ‘stay-at-home parent’ is a job title (Pourquoi « parent au foyer » est un titre de poste). 14 avril 2021. Almazora, Leo. How the gender pay gap adds up over women’s lifetimes (Comment l’écart de rémunération entre les sexes s’accumule au fil de la vie des femmes). Wealth Professional. 16 mai 2018. ibidem

Il est ardu de trouver un secteur qui a une incidence encore plus positive sur la société que le nôtre. À titre de conseiller, vous changez réellement les choses : vous êtes là pour sauver la vie de vos clients lorsqu’ils traversent des moments difficiles. Malgré cela, un important préjugé voulant que le seul objectif des conseillers consiste à obtenir des commissions perdure dans notre société. Si vous avez déjà assuré la gestion d’une demande de règlement au nom d’un client, vous savez à quel point cette affirmation peut être injuste. Les conseillers du secteur de l’assurance ont une réputation qui ne reflète en rien la valeur réelle qu’ils offrent aux Canadiens tous les jours. Au fond, ce que vous faites est très simple : vous offrez des services de planification d’assurance, de gestion de placements et de planification financière à vos clients actuels et potentiels. C’est important, bien sûr, mais s’agit-il d’un sujet très captivant? La plupart des gens diraient que non. Toutefois, les raisons pour lesquelles ils s’engagent dans le processus de planification financière sont souvent fondées sur l’amour, la compassion et la considération. Voilà l’aspect véritablement intéressant de la chose. Pourtant, presque tous les conseillers se concentrent sur le « quoi », plutôt que sur le « pourquoi ». Si on les interroge sur leur rôle, la plupart auront du mal à articuler la valeur qu’ils apportent de manière convaincante – même ceux qui connaissent du succès dans le domaine depuis des décennies. L’une des méthodes que les vendeurs ont inventées pour tenter de surmonter cette difficulté est le redoutable « argumentaire éclair ». L’idée est que si vous n’avez que quelques secondes pour capter l’intérêt d’une personne, vous devez avoir un argumentaire, un discours, qui peut être présenté de façon rapide et répétitive. Mais cette approche manque-t-elle d’authenticité? Vous pouvez faire mieux que de répéter le même vieil argument de vente! Les conseillers devraient plutôt se pencher sur leur « raison d’être ». Elle peut être utilisée à titre de brève présentation, mais son importance va beaucoup plus loin. L’avantage est que les conseillers peuvent créer quelque chose qui reflète réellement leur personnalité ainsi que la passion et l’engagement qu’ils portent envers leur travail, l’élément clé étant l’aspect émotionnel qui imprègne toute leur pratique. Évidemment, une partie du processus est dédiée au « quoi », car c’est toujours important, mais l’élément le plus essentiel demeure le « POURQUOI ». Pour y parvenir, vous devez vous définir d’une manière qui peut être très différente de celle à laquelle vous êtes habitué. Mais cette démarche, bien que difficile et chronophage, en vaut vraiment la peine. Les résultats des conseillers qui ont adopté cette méthode ont été incroyables. Ils parlent du travail qu’ils font avec certitude et confiance, ainsi que de la valeur qu’ils offrent à leurs clients actuels et potentiels. Une fois que vous aurez élaboré votre « raison d’être », vous devrez bien sûr vous exercer à la présenter de manière concise et entièrement sincère. À partir de là, votre raison d’être peut faire partie intégrante de votre processus de prospection et de recommandation. Vous pouvez la diffuser sur votre site Web, la proposer sous forme de lien aux clients potentiels ou la présenter au début de vos rencontres avec de nouveaux clients. Nous savons tous que la confiance et le lien émotionnel constituent les moteurs des décisions des clients. Ne serait-il pas logique de faire appel à des stratégies qui tiennent compte de ces deux aspects? Définir votre « raison d’être » est non seulement une excellente façon de recentrer votre objectif, mais aussi un moyen utile de démontrer votre valeur aux clients. Vous pourrez l’utiliser comme tremplin pour renouer avec vos clients actuels et vous démarquer de la concurrence. Il ne fait aucun doute que ce secteur peut parfois être très difficile. Ne serait-il pas judicieux de tirer avantage de ces nouvelles façons de vous définir comme le conseiller passionné et digne de confiance que vous êtes? Si vous avez des questions ou si vous voulez en savoir davantage, n’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration PPI de votre région.

Voulez-vous aider vos clients à établir une stratégie en matière de REER ? Utilisez ou partagez cette calculatrice pour comparer et opposer les montants des cotisations, la fréquence et le moment de leur versement afin de trouver la meilleure stratégie pour eux.